【网商读书会】——终端直通车产品选择与优化

【网商读书会】栏目是由经验畅谈居联合精阅书屋推出的一档线上学习沙龙，指在与卖家们分享网店运营各个方面的干货知识，每周1期，以发帖的形式展示出来。卖家们可跟帖交流学习，并写下自己的经验，分享有礼呀！

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1、干货分享

1.1 店铺背景
鹿家特供是以销售中高价位的外贸尾单女包为主的淘宝店铺，信用级别为二皇冠。店主小鹿为自己的店铺取名为鹿家特供，其店招如图1-1所示。


家特供店铺所卖的产品平均价位在300~500元左右。
店铺优势：由于店主小鹿的产品来自代加工外贸产品的工厂（该工厂为全球多家国际品牌进行代加工），拥有性价比较高的产品货源，保证了产品质量的稳定性。店主小鹿是无锡某院校的美术老师，而开网店可以说是店主的副业，平时的工作虽然不是特别忙，但是对于坚持把网店做成事业的小鹿来说，店铺稳定发展非常重要，所以他从创业初期就开始建立团队来运营整个店铺，现在鹿家特供已经是7个人的团队了。而店主本身对视觉设计有相当丰富的经验，店铺的所有视觉设计风格都由小鹿本人进行定位，同时小鹿也设计了店铺里的部分产品，在销售中也获得了一定的成绩，如图1-2所示


店铺劣势：对于出售以外贸产品为主的店铺，知识产权是比较大的问题，相信本书读者中做外贸产品的也大有人在。由于外贸产品的品牌并非自己所有，因此会涉及侵权。
2011年，小鹿的店铺就由于涉及侵权导致店铺被屏蔽3个月（可以学习一下淘宝规则，如图1-3所示）。在这个3个月中，小鹿的店铺在淘宝网是无法被任何买家搜索到的，也不能参加直通车等淘宝站内的推广活动。而小鹿的终端直通车推广案例也是从这个事件发生后开始的。


1.2 案例说明
1.2.1 终端直通车产品选择与优化和大部分做直通车推广的卖家一样，鹿家特供的直通车推广选择仍然是接近于常规的操作方法。我们知道，直通车可以对店铺里的任意一件宝贝进行推广，而选择参加直通车推广的产品是推广基础。这里提示一下读者，一个新手使用直通车时常犯的错误就是选择店铺卖不出的产品进行推广。其实直通车推广和大多数推广方式一样，永远是起画龙点睛而并非雪中送炭的作用，卖不出的产品用直通车怎么推广还是卖不出，而好的产品，通过直通车推广，会越卖越好。加入直通车推广界面如图1-4所示。


下面介绍鹿家特供选择直通车产品的方法。

（1）首先是产品价位的选择。
鹿家特供现在所售宝贝的最高价格上千元，同样店铺也有售价为几十元用于引入流量的宝贝。但是店铺的主要销售产品还是价位在300~500元的女包。
鹿家特供的直通车推广宝贝既不选显示店铺档次的高价产品，也不选择用来引入低端流量的较低价格的产品（低价格引入的买家通常都喜欢购买较低价位的产品，这部分客户的引入我们称为低端流量），而是选择了店铺中的主流产品，如图1-5和图1-6所示。


直通车推广宝贝可以根据整个市场趋势来选择，也可以根据自己的店铺来选择。例如，淘宝网中卖女包的卖家可以根据目前整个市场的趋势——购买女包人数最多的价位是在100元左右，那么你也可以选择100元左右的女包进行推广，这是市场的推广趋势，如图1-7和图1-8所示。


鹿家特供并没有根据市场趋势，而是根据自己店铺产品销售情况来选择推广宝贝。对于店铺来说，这是一个相对保守但可以降低风险的好方法，因为店铺里大部分的客户都是买这类价位的宝贝，选对了自己产品的主流消费者就能降低推广的风险。
另外在直通车产品选择中，很多卖家都会忽视一点，这也是鹿家特供关注的一点——产品的退换率。现在淘宝网大部分产品支持七天包退换服务，如图1-9所示。这里要提醒各位卖家，如果你花费了时间和金钱优化了所有能优化的地方，但是你的产品客户收到后不喜欢，退货了，那么前面花费的所有时间和金钱全部打水漂儿了。所以在进行直通车推广前，要选择一款大多数买家收到后不会退货的产品，这样直通车推广才有意义。


（2）产品具有特色是鹿家特供在选择直通车推广宝贝的另一个重点。
鹿家特供选择的两款主打直通车推广宝贝都有较为不同的卖点，如玫瑰花包这款产品与其他的真皮包不同的是：皮包上面有真皮材质制作的玫瑰花。虽然市场上也有玫瑰花服饰,但是 “玫瑰花 包”和“真皮 女包”两个关键词的竞争会完全不同，搜索“真皮 女包”要比“玫瑰花 包”关键词的人多很多，但是宝贝的竞争却更大，搜索“玫瑰花 包”关键词的客户虽然少很多，但是宝贝相互间的竞争一下子少6倍多，如图1-10和图1-11所示。

——本段文字节选自《电商精英系列教程——网店推广 实战分析》

2.电商资讯

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关键词：淘宝SEO